بیشتر استارت آپها شکست می خورند و عمر آنها اغلب کم است. یک استارت آپ معمولی به طور متوسط ۲۰ ماه فعالیت میکند و تا بسته شدن کامل درهایش حدود 1/3 میلیون دلار زیان مالی متحمل میشود. بنابراین چه فرمول موفقیتی را می توانیم برای این کسبوکارهای نوپا که در آغازین سالهای فعالیت خود با شکست مواجه می شوند، پیدا کنیم؟
به گزارش ویوان نیوز، به منظور کسب اطلاعات بیشتر در خصوص چگونگی حفظ حیات بلندمدت شرکت های در حال رشد آن هم در اکوسیستمی به شدت متغیر، از تام هوگان، یکی از نویسندگان کتاب «راهنمای راه اندازی استارت آپ های موفق» دعوت کردیم در برنامه Marketing Cloudcast، ارائه دهنده پادکست هایی با موضوع بازاریابی که با حمایت شرکت Salesforce تهیه می شوند، حضور پیدا کند.
تام از بنیانگذارانCrowded Ocean است؛ یکی از موفقترین استارت آپهای بازاریابی در سیلیکون ولی. او سابقه ۲۵ سال فعالیت در حوزه بازاریابی و مسئولیتهایی در شرکت اوراکل و سایر شرکت های فعال در منطقه را در کارنامه خود دارد. در ادامه خلاصهای از گفتوگو با وی پیرامون دلایل موفقیت استارت آپش و چگونگی رقابت تیمهای کوچک در بازارهای امروزی و البته راهکارهای دستیابی به فرهنگ مثبت و سازنده آمده است:
۱- ۹ درصد کسب وکارهای نوپا در دو دهه نخست فعالیت خود با شکست مواجه می شوند. پس، تیمی مرکب از اعضای قدیمی و جدید بسازید.
تام هوگان در طول فعالیت ۲۵ ساله خود در حوزه بازاریابی شاهد رشد چشمگیر بسیاری از شرکت ها بوده است، از کسب وکارهای نوپا گرفته تا سازمانهای بزرگ. اما آنچه بیش از هر چیزی مهم است تعداد بسیار زیاد شرکت های ناموفق است. نرخ شکست در این حوزه در طول 20 سال گذشته بدون تغییر مانده است (۹۰ درصد). بنابراین در این میان چه چیزی باعث تفاوت می شود؟ مسئله اصلی به ترکیب استعدادهای جوان با نیروی انسانی باتجربه مربوط می شود. به باور او، ایدهآلترین حالت برای بسیاری از تیم ها این است که «نخستین تجربه آنها نباشد، زخم و کبودیهای شکست را تجربه کرده باشند و همیشه چیزی از تجربه شکستشان برای گفتن داشته باشند.»
۲- از رویکرد بازاریابی چپ – راست – چپ استفاده کنید
همه ما چیزهایی درباره این تئوری شنیدهایم. سمت چپ مغز انسان مسئول پردازشهای منطقی و سمت راست آن مرکز پردازشهای احساسی و عاطفی است. تام در کتاب خود درباره رویکرد چپ- راست- چپ در حوزه بازاریابی صحبت کرده است. هنگامی که درباره برندسازی یا هر ابتکار و تغییری در زمینه بازاریابی صحبت می کنید، اغلب به دنبال طرح پرسش در منطقه راست مغز خود هستید: «میخواهیم چه چیزی یا چه حسی را در مردم ایجاد کنیم؟» با اینکه چنین سوالی اهمیت فوقالعادهای دارد اما برای پاسخ به آن به پردازشهایی در سمت چپ مغز نیاز دارید: «میخواهیم چه چیزی به فروش برسانیم؟ این فروش چه تأثیری در بازار ما ایجاد خواهد کرد؟» در نهایت، به سمت راست مغز خود رجوع کنید و برای این پرسشها پاسخ پیدا کنید: «مشتریان چه نوع احساسات و عواطف احتمالی بروز خواهند داد؟ یا چه نگرشی به برند ما خواهند داشت؟» در نهایت به سمت چپ مغزتان رجوع و بررسی کنید، آیا تمامی چیزهایی که امید به تحقق آنها دارید در عمل قابل دستیابی هستند یا نه.
همانطور که تام میگوید: «باید جوانب منطقی و واقعگرایانه هر آنچه را که تصمیم دارید برای مشتریان خود انجام دهید، در نظر بگیرید.» سپس به تأثیرات عاطفی آن توجه کنید و به یاد داشته باشید که کلید اصلی شناسایی و ارزیابی همین تأثیر است.
۳- به یاد داشته باشید که شما استیو جابز نیستید
به باور تام، فرهنگ سازمانی کلید دستیابی به موفقیت است و شکلگیری فرهنگ به دست بنیانگذاران انجام می شود. بسیاری از موسسان کسبوکارهای کوچک و بزرگ مطالب زیادی درباره استیو خواندهاند، از سبک رهبری قدرتمندانه او به خوبی آگاه هستند و فکر می کنند برای انجام کارها باید به تندی جابز رفتار کرد! اما این رویکرد رهبری درواقع تأثیر منفی در شکلگیری فرهنگ سازمانی و تعاملات کارکنان دارد. روحیات استیو در اداره کسبوکار نکات آموزنده بسیاری برای همه ما دارد، اما تقلید سبک رهبری او احتمالا دستورالعمل مناسبی برای موفقیت همه نیست.
تام پیشنهاد میکند به جای این کار با این ایده شروع به کار کنید: «استعدادهای درخشانی را استخدام می کنید که برای پیوستن به شرکت شما بسیار تلاش کردهاند و نیاز شدیدی به شنیده شدن دارند؛ پس صدای آنها باشید. آنها نیاز دارند به طور مرتب در تصمیمات مشارکت داشته باشند نه فقط زمانی که شما به آنها نیاز دارید.» اگر نیم نگاهی به صنعت بیندازید، میتوانید نمونههایی از اجرای این رویکرد را در میان سرمایه گذاران استارت آپ ها ببینید. این روزها ارزشهای خلق شده از سوی تیمها بیش از ارزشهای حاصل از کاربست فناوری توجه سرمایهگذاران را به خود جلب می کنند. اگر تیم خوبی داشته باشید حتی اگر در مسیر اشتباهی هم قدم بردارید، آنان حامی شما خواهند بود. به یاد داشته باشید استخدام این اعضای کلیدی هرگز تا این اندازه در موفقیت کسبوکارها مهم نبوده است.
۴- مزایای همکاری با آزادکاران
تام میگوید: «مهم نیست یک شرکت بزرگ باشید یا یک استارت آپ کوچک، به هر حال ابزارها و فناوریهای مختلف امکان بهرهبرداری از بهترین استعدادها را برای شما فراهم می کنند. براساس پروژهای که در اختیار دارید، با آزادکاران تماس بگیرید و بیش از این منابع مالی سازمان را فدای هزینه های سربار نیروی انسانی نکنید.»
او ادامه می دهد: «به نظرم زمان مناسبی است تا به تمام افراد به چشم منابع مجازی نگاه کنیم، نه کارمندان تمام وقت.» حقیقت این است که بازار در طول ۲ سال گذشته با تغییرات شگرفی روبه رو بوده و بیش از پیش به فناوریهای همراه گرایش پیدا کرده است. بازاریابانی که اهمیت این موضوع را به خوبی درک کردهاند در مقایسه با رقبای خود سنجیده تر عمل می کنند.
به باور تام در طول چند سال آتی کارفرمایان دیگر مجبور نخواهند بود نیروی انسانی و مدیران داخلی سازمان را به اندازهای که این روزها مجبور به انجامش هستند، آموزش دهند. بازار آهسته به سمت جذب افرادی حرکت می کند که تمامی استعدادها و دانستههایشان در ذره ذره وجودشان نقش بسته است.
